Artikel

Segmentasi, Targeting, Positioning dan Contohnya dalam Pemasaran

Segmentasi Targeting Positioning (STP) adalah bagian dari metode strategi pemasaran yang paling populer dan dinilai paling efektif. Konsep segmentasi Targeting dan Positioning...

Written by andra · 5 min read >
model segmentasi targeting positioning

Segmentasi Targeting Positioning (STP) adalah bagian dari metode strategi pemasaran yang paling populer dan dinilai paling efektif. Konsep segmentasi Targeting dan Positioning ini digunakan untuk memetakan konsumen yang akan menjadi target pasar serta  memposisikan suatu produk dalam benak konsumen tersebut. Berikut adalah pengertian dan contoh-contoh segmentasi targeting positioning.

Segmentasi Targeting Positioning (STP)

Segmentasi Targeting dan Positioning (STP) merupakan tiga serangkaian proses yang harus dijalankan untuk penetapan sebuah strategi bisnis pada suatu perusahaan. Proses tersebut berlaku untuk berbagai jenis produk baik barang maupun jasa, dan dengan cara pemasaran baik offline maupun online.

Dalam menentukan strategis pemasaran, tentu membutuhkan perencanaan agar terarah dalam mencapai tujuan. Target pasar yang tepat, mampu memenangkan persaingan hingga meraih keuntungan meruapakan sebagian dari sekian banyak manfaat yang akan diperoleh dengan menyusun dan menerapkan strategi pemasaran.

Strategi Segmenting Targeting Positioning (STP) dalam pemasaran sangat berpengaruh terhadap citra, brand image hingga pemasaran secara keseluruhan.

Strategi pemasaran STP (Segmenting Targeting Positioning) ini berarti adalah serangkaian proses untuk mengkategorikan, membidik pasar yang diinginkan kemudian memposisikan bisnis produk terhadap pasar.

Tiga elemen Segmentasi, Targeting dan Positioning dalam strategi Pemasaran adalah :

 

  • Segmentasi Pasar (Segmenting) – yaitu tindakan memetakan suatu pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang berbeda-beda sesuai pesamaan diantara mereka.
  • Penentuan Pasar (Targeting) – yaitu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik masing-masing segmen lalu membidik salah satu atau lebih kelompok konsumen yang akan disasar.
  • Penempatan Produk (Positioning) – yaitu tindakan untuk menempatkan posisi produk di dalam kelompok konsumen di antara kompetitor.

Segmenting (Segmentasi Pasar)

segmentasi pasar

Menurut Kotler dan Amstrong (2001), bahwa segmentasi pasar adalah sebagai usaha untuk membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan, karakteristik, maupun perilaku yang mungkin akan memerlukan produk-produk  dan strategi pemasaran tertentu untuk mengjangkaunya.

Melalui definisi di atas, dapat diartikan bahwa segmentasi merupakan proses membagi pasar dengan cara mengklasifikasikan pasar ke dalam kelompok-kelompok dengan berbagai kategori. Dengan melakukan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran lebih terarah dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran dapat digunakan secara efektif dan efisien sehingga memperoleh hasil yang maksimal.

Terdapat empat variabel yang digunakan dalam segmentasi pasar konsumen ( Kotler dan Amstrong, 1997), antara lain :

1. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis adalah membagi pasar menjadi beberapa unit berdasarkan batas-batas wilayah atau daerah seperti kota, kecamatan atau kompleks perumahan. Misalnya adalah pasar daera barat dan pasar timur.

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis adalah membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, agama, ras, pekerjaan.  Faktor-faktor demografis merupakan dasar penyusunan segmentasi pasar yang paling popular karena variabel demografis lebih mudah diukur dibanding variabel lain.

3. Segmentasi Psikografis

Segmentasi Psikografis adalah membagi konsumen menjadi beberapa kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.

4. Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku atau tingkah laku ini adalah membagi konsumen menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada pengetahuan, sikap, motivasi, penggunaan serta reaksi mereka terhadap suatu produk.

Manfaat Segmentasi Pasar

Kasali (2003) mengemukakan 5 manfaat yang diperoleh dengan melaksanakan segmentasi pasar, antara lain :

  • Menciptakan produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar.

Dengan mengetahui segmentasi pasar yang responsive, maka perusahan dapat membuat produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Sehingga perusahaan menempatkan konsumen di garis utama dalam mendesign produk dan menyesuaikan produknya untuk memuaskan konsumen.

  • Analisa pasar

Dengan segmentasi pasar akan membantu seorang marketing dalam menemukan konsumen yang tepat bagi pangsa pasar produknya.

  • Menemukan peluang

Setelah menganalisa pasar, perusahaan yang menerapkan konsep segmentasi dengan benar akan sampai pada ide-ide menemukan peluang. Peluang ini tidak harus sesuatu yang besar, namun pada waktunya ia akan menjadi besar.

  • Menguasai posisi yang superior dan kompetitif

Perusahaan yang menerapkan segmentasi dengan baik dan tepat biasanya mereka akan menguasai perilaku konsumen dan mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi dalam segmennya.

  • Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Terakhir adalah, dengan segmentasi pasar , perusahaan akan tahu betul pangsa pasar mereka sehingga perusahaan dapat menentukan strategi komunikasi yang baik dan tepat bagi para konsumennya.

Targeting (Penentuan Pasar)

targeting pasar

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmentasi pasar, maka langkah selanjutnya adalah penentuan pasar atau Targeting. Targeting adalah proses penilaian dan pengevaluasian segmentasi pasar untuk kemudian memilih dan memfokuskan segmen pasar mana yang akan menjadi sasaran perusahaan.

Dalam pelaksanaan targeting, perusahaan harus mengevaluasi potensi dan daya tarik dari segi komersial pada masing-masing segmentasi pasar yang telah dikelompokkan. Dengan begitu, perusahaan mampu menyesuaikan antara sumber daya yang dimiliki dengan target segmen yang dinilai paling potensial membawa keuntungan bagi perusahaan.

Ada 3 kritera yang harus dipenuhi perusahaan dalam mengevaluasi dan menentukan sasaran segmen pasar, antara lain :

  • Segmen pasar yang akan dibidip harus cukup besar dan menguntungkan bagi perusahaan. Atau juga dengan segmen kecil namun segmen tersebut harus memiliki prospek menguntungkan dimasa depan.
  • Penentuan pasar harus didasari pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk menilai apakah perusahaan telah memiliki kekuatan untuk menguasai segmen pasar yang menjadi sasaran.
  • Segmentasi pasar yang menjadi sasaran harus didasari pada situasi persaingan yang ada. Perusahaan harus memperhatikan situasi persaingan yang dapat mempengaruhi daya tarik targert segmen.

Strategi Seleksi Target Pasar

Ada tiga strategi umum yang dapat digunakan dalam menyeleksi pasar sasaran, antara lain :

  1. Mass-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Sama)

Strategi menentukan target pasar dengan menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama.

  • Undifferentiated Marketing yaitu strategi yang tidak memperhatikan perbedaan yang dimiliki masing-masing segmen dan mendesain produk tunggal serta menetapkan program pemasaran yang akan melayani semua kelompok pasar. Strategi ini membutuhkan sumber daya dan kemampuan memproduksi yang jumlah besar serta kemampuan pemasaran secara massa.
  • Differentiated Marketing yaitu strategi pemasaran massa dengan membagi produk dan program pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda.
  1. Niche –Market Strategy (Strategi Penetapan Ceruk Pasar)

Strategi ini dilakukan dengan membidik upaya pemasaran pada satu atau beberapa segmen. Tujuannya adalah untuk menghindari kompetitor langsung yang berada pada segmen yang lebih besar.

  1. Concentrated Marketing (Strategi Penetapan Sasaran yang Terkonsentrasi)

Strategi penetapan pasar dengan hanya berfokus memasarkan jenis produk tertentu dalam satu segmen yang dinilai paling memiliki peluang untuk menguasai pasar. Strategi pemasaran ini lebih banyak diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar.

Selain itu, pada penerapannya strategi ini memerlukan riset yang lebih dalam dan kemampuan pemasaran untuk mengidentifikasi serta mengembangkan keistimewaan suatu produk kepada pasar yang menjadi target.

Penempatan Produk (Positioning)

positioning pasar
xendit.com

Positioning atau penempatan produk adalah suatu tindakan atau langkah-langkah merancang sebuah produk dan bauran pemasaran agar mampu menciptakan kesan tertentu diingat konsumen. (Lubis, 2004).

Artinya tahap positioning ini sebagai langkah untuk menentukan bagaimana sebuah produk yang dijual  direpresentasikan dalam benak konsumen potensial. Tujuannya agar produk tersebut memiliki nilai lebih dan keunggulan dibandingkan kompetitor.

Sehingga pada tahap terakhir dalam strategi STP ( Segmentasi, Targeting dan Positioning) ini, seorang marketing harus mampu menganalisa dan menyusun strategi agar dapat memposisikan produk yang ditawarkan untuk target segmen pasar yang paling menarik dan memiliki potensi kentungan yang besar.

Cara Memposisikan Produk

Beberapa cara positioning yang dapat dilakukan oleh seorang marketing dalam memasarkan produknya kepada konsumen antara lain ( Kotler, 1997) :

  1. Penentuan posisi menurut atribut – Perusahaan memposisikan produk dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti harga, ukuran, lama keberadaan dll. (Contoh : Disneyland mempomosikan sebagai taman hiburan terbesar di dunia)
  2. Penentuan posisi menurut manfaat – Sebuah produk yang akan dipasarkan diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.
  3. Penentuan posisi menurut penggunaan –  Menonjolkan unsur produk yang lebih baik dibanding pesaingnya dari sejumlah nilai-nilai penggunaan atau penerapan produk tersebut.
  4. Penentuan produk menurut pemakai – Memposisikan produk sebagai yang terbaik dan lebih unggul untuk kelompok konsumen tertentu. Artinya, target pasar pada positioning jenis ini ditujukan pada sebuah kelompok atau komunitas.
  5. Penentuan produk menurut pesaing – Memposisikan sebuah produk secara keseluruhan dengan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisikan lebih baik dibanding kompetitor.
  6. Penentuan produk menurut kategori – Memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
  7. Penentuan produk menurut harga atau kualitas – Memposisikan produk sebagai produk yang memiliki dan menawarkan nilai terbaik.

Tips Positioning

Ada beberapa tips yang dapat digunakan dalam merumuskan posisi produk, adalah sebagai berikut :

  • Tawarkan solusi

Meninjau kembali mengenai kebutuhan dan potensi masalah yang dihadapi dari masing-masing segmentasi target pasar. Dengan mengetahui kendala atau potensi masalah yang dihadapi maka seorang marketing akan mampu merancang produk yang tepat yang dapat menjadi solusi dan menyelesaikan masalah mereka secara efektif.

  • Identifikasi Unique Selling Proposition (USP)

Mencari jawaban yang tepat dari sejumlah pertanyaan mengapa konsumen harus membeli dan menggunakan produk yang dijual ? . Hal ini bisa ditentukan dari penawaran yang akan diberikan dan tidak dapat ditemukan pada prosuk pesaing.

  • Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik

Dengan memberikan penawaran yang terbaik, menarik dan yang sulit untuk konsumen tolak.

Kelebihan Model STP (Segmentasi, Targeting, Positioning)

Pemasaran  STP ini banyak digunakan oleh sejumlah perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran karena memiliki beberapa kelebihan, antara lain :

  • Mengarahkan dan memfokuskan pada strategi pemasaran, seperti dalam penerapan iklan yang tertarget, pengembangan produk baru atau diferensiasi produk dengan mengalokasikan sumber daya untuk segmentasi pasar.
  • Mengidentifikasi peluang pertumbuhan suatu pasar dengan melihat konsumen baru dan penggunaan produk.
  • Menyesuaikan sumber daya yang dimiliki secara efektif dan efisien untuk menargetkan segmen pasar yang menjanjikan.
  • Meningkatkan posisi suatu perusahaan menjadi lebih kompetitif.

Demikianlah pengertian dan contoh Strategi pemasaran STP atau yang dikenal dengan model Segmentasi, Targeting, dan Positioning.

Pada pelaksanaannya, model STP ini cukup sederhana dan harus dijalankan dengan semaksimal mungkin. Karena model STP marketing ini mampu memudahkan pemasaran untuk mengenal target pasar dan pendekatan pemasaran yang lebih tepat dan efektif.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *